Dieser Fehler bringt die meisten Start-ups um

Vor ein paar Jahren besaßen mein Partner und ich eine Firma, die Websites erstellt hat, meist für gut finanzierte Start-ups. Während dieser Zeit konnten wir viele ernsthafte, engagierte Menschen beobachten, die ihren Traum lebten, an ihrem Traum scheiterten und dann wütend wurden, wenn es nicht klappte.

In jedem Fall war der Anfang hoffnungsvoll. Ein kluger Gründer oder eine Gruppe von Gründern hatte eine geniale Idee. Natürlich war die Idee nicht ganz so brillant, wie sie dachten, und es gab weitaus mehr Konkurrenz, als sie in Betracht gezogen hatten — aber wenn sie gut ausgeführt wurde, war es eine gute Idee.

Bei einem solchen Unternehmen habe ich mich in der Anfangszeit mit seinem Gründer, einem Top-Berater und dem angehenden CEO zusammengesetzt. Sie sprachen über all die wunderbaren Dinge, die sie geplant hatten, darunter einige Reisen, einige große Promotionen und eine Bürokultur, die eine lockere Kleiderordnung und gratis Essen bieten solle.

Es klang alles nett ähnelte vielen der Start-ups, mit (oder an) denen ich vorher gearbeitet hatte. Doch es gab einen sehr wichtigen Bereich, den sie nie aufgegriffen haben. Und obwohl ich als Webentwickler nichts damit zu tun hatte, stellte ich die Frage:

“Wer kümmert sich um den Verkauf?”

Es gab keinen Verkaufs-Vizepräsidenten oder gar einen Verkäufer im Budget. Die Antwort, die ich bekam, war “jeder”, was sich als “niemand” herausstellte, trotz der vielen klugen, talentierten Leute, die daran beteiligt waren.

Der Verkauf ist nicht alles, es ist das Einzige, was zählt

Egal wie gut deine Idee ist, irgendwann muss sie Geld einbringen oder du hast kein Unternehmen. Sogar die vertrauenswürdigsten Geldgeber werden nicht glücklich sein, wenn sie Hunderttausende in etwas stecken, das keine Einnahmen bringt.

Das bedeutet, dass, obwohl es Monate dauern kann, oder in einigen Fällen länger, um dein Start-up auf den Boden zu bekommen, musst du vom ersten Tag an verkaufen. Selbst wenn du das nur machst, um den Kunden zu bekommen und um ein paar Einnahmen zu produzieren.

Da die meisten Start-ups nicht den Luxus eines engagierten Verkaufspersonals haben werden, fällt der Verkauf an den Gründer. Du musst dir die Hände schmutzig machen und die Arbeit machen. Ruf an, gehe zu den Messen. Klopfe an die Türen. Tue alles, was nötig ist, um sowohl dein noch sich entwickelndes Unternehmen vorzustellen, als auch etwas Geld in die Pipeline zu stecken.

Vermeide die gefälschte Arbeitsfalle

Die Verkaufsarbeit lässt sich leicht aufschieben. Ich habe ein ganzes Team bei einem Start-up gesehen, das einen Tag damit verbracht hat, sein Logo zu verfeinern oder sich über die Farben seiner Website zu streiten.

Diese Dinge mögen wichtig erscheinen, sind es aber nicht. Nur sehr wenige Menschen werden von einem tollen Logo zum Kauf bewegt, und der Unterschied zwischen einer ziemlich guten und einer tollen Website wird mit ziemlicher Sicherheit nicht der Unterschied zwischen Erfolg oder Misserfolg sein.

Vertrieb ist die Arbeit, die am wichtigsten ist und die man am ehesten aufschiebt. Mach nicht den Fehler zu beschäftigt zu sein, um es zu tun.

Geld löst alle Probleme

Manchmal ist das, wie ein Start-up beginnt und was daraus wird, sehr unterschiedlich. Das ist in Ordnung, wenn du es dir leisten kannst, zu schwenken oder Geldgeber zu haben, die dir vertrauen. Der einfachste Weg, dies zu erreichen, ist, vom ersten Tag an zu verkaufen. Wenn Geld hereinkommt, ist es einfacher, etwas selbst zu finanzieren oder einen Geldgeber um mehr Geld zu bitten.

Du musst nicht am allerersten Tag dorthin gelangen. Beginne mit einem einzelnen Verkauf und zeige ein Wachstumsmuster. Das kann den Erfolg zwar nicht garantieren, aber nicht zu verkaufen ist ein sicherer Weg, um garantiert zu scheitern.