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3 Unternehmen, die die “Landen und Expandieren”-Strategie beherrschen

Die Aktienkurse von Alteryx (WKN:A2DME9), Twilio (WKN:A2ALP4) und Veeva Systems (WKN:A1W5SA) haben in den letzten zwei Jahren alle schwierige Phasen gehabt, wobei alle drei Unternehmen den Markt solide schlagen. Diese Software-as-a-Service (SaaS)-Geschäfte haben unterschiedliche Kunden, aber alle drei verfolgen eine „Land-and-Expand“-Strategie, um das Umsatzwachstum zu unterstützen.

Was ist „Landen und Expandieren“, wie wird es genutzt und wie können die Investoren erkennen, ob es funktioniert?

AYX-DATEN VON YCHARTS.

Der Wachstumsmotor „Landen und Expandieren“ einfach erklärt

SaaS-Unternehmen erlauben es Kunden oft, Produkte für einen kostenlosen Testzeitraum oder mit begrenztem Funktionsumfang zu nutzen. Die Nutzer müssen dazu nur ein Konto erstellen. Wenn dem Nutzer das Produkt gefällt, kann er eine kleine Abonnementgebühr zahlen, um es länger zu nutzen oder mehr Funktionen zu erhalten; das wird als „Landung“ eines Kunden bezeichnet. Von dort aus werden SaaS-Unternehmen beobachten, ob andere Nutzer desselben Unternehmens ein Abonnement abschließen; schließlich kontaktiert das Vertriebsteam des SaaS-Anbieters nach einer bestimmten Anzahl von Nutzern oder Funktionen den Kunden, um Möglichkeiten zur „Erweiterung“ der Beziehung zu besprechen.

Das bedeutet, dass das Zielunternehmen schon lange vor dem ersten Verkaufskontakt über Anwender verfügt, die mit dem Produkt vertraut sind. Das ermöglicht es den Vertriebsteams, effektiver zu sein, weniger Geld für die Kundengewinnung auszugeben und mehr Zeit für den Aufbau der Beziehung zu haben. Die gesparten Gelder können in die Entwicklung umgeleitet werden, um das Produkt noch besser zu machen und den Prozess zu beschleunigen.

Lass uns einen genaueren Blick auf drei Unternehmen werfen, die diese Strategie zum Wachstum nutzen.

Twilio wächst durch mehr Transaktionen

Die Twilio-Plattform ermöglicht es Softwareentwicklern, bestehende softwaregesteuerte Prozesse einfach um Kommunikationswerkzeuge zu erweitern. Das kann eine Telefonkonferenz mit deinem Lyft-Fahrer sein, eine Textnachricht, dass dein ärztliches Rezept fertig ist, oder eine E-Mail, die dich an deinen bevorstehenden Zahnarzttermin erinnert.

Twilio richtet sich an die Bedürfnisse von Softwareentwicklern, wobei CEO Jeff Lawson erklärt, dass ein Softwareentwickler „an einem Nachmittag“ einen Prototyp eines Programms bauen kann, um die Fähigkeiten der Plattform zu demonstrieren. Diese Prototyp-Demonstration oder eine kleine erste Implementierung dient oft als Anregung für potenzielle Kunden, sich an einen Twilio-Vertriebsmitarbeiter zu wenden. Dem Kunden wird jede Kommunikationstransaktion (Telefonkonferenz, Text oder E-Mail) berechnet, die über die Plattform gesendet wird. Wenn ein Kunde die Anzahl der Kommunikationstransaktionen erhöht, steigt der Umsatz von Twilio. Zusätzliche Anwendungsfälle führen zu mehr Transaktionen und tragen dazu bei, die dollarbasierte Nettoexpansionsrate (DBNE) zu erhöhen, die ein wichtiges Maß für das Umsatzwachstum des Durchschnittskunden ist.

Die DBNE wird berechnet, indem gemessen wird, wie viel mehr die Kunden im laufenden Quartal ausgeben als vor einem Jahr.

Kennzahl Q2 2018 Q3 2018 Q4 2018 Q1 2019 Q2 2019
dollarbasierte Nettoexpansionsrate 137 % 145 % 147 % 146 % 140 %
Umsatzwachstum im Jahresvergleich 54 % 68 % 77 % 88 % 90 %

QUELLE: TWILIO QUARTALSBERICHTE.

Das Wachstum dieser Kennzahl um mehr als 100 % zeigt, dass die Kunden ihren Einsatz von Twilio-basierter Kommunikation deutlich ausweiten und damit zum enormen Umsatzwachstum beitragen.

Alteryx gewinnt neue Nutzer

Die Software von Alteryx ist eine Datenanalyseplattform, die es Analysten, Wissenschaftlern und anderen Datenverarbeitern ermöglicht, produktiver zu arbeiten. Das Unternehmen „landet“ bei einem Endnutzer durch eine kostenlose Testversion seines Alteryx Designer-Produkts und die Nutzung verbreitet sich durch „Mundpropaganda, Zusammenarbeit und Standardisierung von Geschäftsprozessen“. Diese organische Expansion ist zum Teil auf die tiefgreifenden Auswirkungen zurückzuführen, die das Produkt auf die Arbeit eines Datenanalysten haben kann.

In der jüngsten Präsentation am Investorentag erzählte der Vorstandsvorsitzende Dean Stoecker eine Erfolgsgeschichte, die er direkt von einem Kunden hörte. „Ich möchte, dass du weißt, dass du mein Leben verändert hast“, sagte der Kunde. „Du hast mir die Möglichkeit gegeben, meinen Job wieder zu lieben. Ich löse komplexe Probleme im Handumdrehen, bekam eine Beförderung, verdiene mehr Geld und konnte mein Kind aufs College schicken.“ Bei solchem Lob ist es nicht verwunderlich, dass sich die Software von Alteryx, sobald sie von einer Person in einem Unternehmen „entdeckt“ wurde, verbreitet.

Kennzahl Q2 2018 Q3 2018 Q4 2018 Q1 2019 Q2 2019
dollarbasierte Nettoexpansionsrate 129 % 131 % 132 % 134 % 133 %
Umsatzwachstum im Jahresvergleich 54 % 59 % 57 % 51 % 59 %

QUELLE: ALTERYX QUARTALSBERICHTE.

Darüber hinaus arbeitet das Vertriebsteam von Alteryx mit Kunden zusammen, um strategische Nutzungen, neue Anwendungsfälle und Anwender zu ermitteln, die das Wachstum innerhalb eines Unternehmens fördern können. Solide DBNE-Kennzahlen zeigen, dass „Land and Expand“ hier gut funktioniert.

Veeva wächst durch Produkt- und Nutzerakzeptanz

Veevas größtes Produkt nach Umsatz, Vault, unterstützt die Entwicklungs- und Regulierungsprozesse von Life-Science-Unternehmen von Anfang bis Ende. Ein potenzieller Kunde könnte sich zunächst an Veeva wenden, weil er eine Prozesslücke bei einer Regulierungsbehörde erkannt hat oder eine Abteilung nicht effizient genug arbeitet. Wenn Veeva in der Lage ist, ein Modul zu installieren, das die erste Herausforderung des Kunden löst, öffnet sich die Tür für andere Geschäftsfelder und eine längerfristige Beziehung.

Die Strategie funktioniert: In den letzten sieben Jahren ist die Zahl der Kunden um das 9,4-Fache gestiegen, aber die Zahl der „Tresore“ oder installierten Produkte auf das 15fache gestiegen. Die Kombination dieses Wachstums mit zusätzlichen Anwendern für jedes Produkt hat dazu geführt, dass der Jahresumsatz für jede Kundengruppe deutlich gestiegen ist; die Kohorte 2013/2014 hat ihren Jahresumsatz eindrucksvoll auf das 20-Fache vom ersten Jahr gesteigert.

TRESORWACHSTUM NACH JÄHRLICHER KOHORTE. QUELLE: VEEVA INVESTOR DAY PRÄSENTATION (FOTO 57)

Um das vierfache Wachstum des Jahresumsatzes seit 2015 zu ermöglichen, ist es entscheidend, mehr aus bestehenden Kunden herauszuholen.

Funktioniert „Landen und Expandieren“?

Diese drei SaaS-Unternehmen leisten enorm gute Arbeit – aber wenn ein Unternehmen mit seiner Fähigkeit zum „Land and Expand“ wirbt, sollten die Investoren über den Tellerrand hinausblicken. Suche nach Kennzahlen, die belegen, dass die Strategie funktioniert, wie z. B. dollarbasierte Nettoexpansionsraten von mehr als 100 % oder Kunden, die ihre Ausgaben im Laufe der Zeit erhöhen.

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Dieser Artikel wurde von Brian Withers auf Englisch verfasst und am 18.10.2019 auf Fool.com veröffentlicht. Er wurde übersetzt, damit unsere deutschen Leser an der Diskussion teilnehmen können. 

The Motley Fool besitzt und empfiehlt Aktien von Alteryx, Twilio und Veeva Systems.