Boeing hat eine Geheimwaffe im Wettbewerb mit dem Airbus A321

Als Boeing (WKN:850471) Anfang des Jahres seine 737 MAX 10 vorstellte, nannten viele Experten das Flugzeug einen Airbus (WKN:938914) A321 für Arme. Trotzdem erzielte die 737 MAX 10 Hunderte Bestellungen auf der Paris Air Show 2017. Darunter ist auch eine Bestellung des US-Luftfahrtriesen United Continental (WKN:A1C6TV).

Boeing hat eine Geheimwaffe, die dem Unternehmen geholfen hat, alle neuen Bestellungen bei den Narrowbody-Flugzeugen von United Continental zu gewinnen: Nämlich die Bestpreisklausel, die Airbus American Airlines (WKN:A1W97M) einst gewährt hatte. Dies könnte Boeing einen riesigen Vorteil beim Ringen um zukünftige Flugzeugbestellungen von Delta Airlines (WKN:A0MQV8) verschaffen.

Der Ursprung der Geheimwaffe

2011 fuhr Airbus einen riesigen Coup ein, als American Airlines 260 A320 bestellte, obwohl die Fluglinie seit Jahren nur auf Boeingflugzeuge setzte. Und diese Bestellung zwang Boeing die 737 MAX zu bauen, um einen Teil des Amerikageschäfts zu retten.

American Airlines Muttergesellschaft AMR war damals in finanziellen Schwierigkeiten. Dies verringerte die Verhandlungsmöglichkeiten. Airbus gewährte Hilfe bei der Finanzierung, musste aber nicht die hohen Rabatte gewähren, die für eine Bestellung dieser Größe typisch gewesen wären.

American Airlines stimmte einem ziemlich hohen Preis zu, als es die A320neo bestellte. Foto: Airbus

Allerdings gibt es einen Haken: Die Bestpreisklausel. Laut Scott Kirby, der gegenwärtig Präsident von United Continental ist, aber bis August 2016 die gleiche Position bei American Airlines innehatte, bestätigte, dass die Differenz an American Airlines erstattet werden würde, wenn die Flugzeuge einem anderen Kunden billiger angeboten werden. Das begrenzt Airbus‘ Möglichkeit, die Preise soweit zu senken, die Boeing großen Kunden anbietet.

Die Details sind unklar

Bei einer Mitarbeiterversammlung Anfang Oktober deutete Kirby an, dass United zwar daran interessiert ist, Narrowbody-Flugzeuge von Airbus zu kaufen, aber der Flugzeughersteller keinen konkurrenzfähigen Preis anbieten kann. Darum hat United 161 Bestellungen für die 737 MAX aufgegeben und keine einzige für A320neo.

Manche Analysten waren über diese Aussage verwundert. Denn Airbus hat seit dem Deal mit American Airlines Tausende A320neo verkauft. Allein Delta Air Lines (ein weiterer Rivale von American Airlines) hat mehr als 100 A321 zu Rabattpreisen erhalten. Es ist zudem seltsam, dass Airbus eine solche Vereinbarung geschlossen haben soll, die seine Verkäufe so massiv beeinträchtigen könnte.

Eine Möglichkeit ist, dass die Bestpreisklausel nur für Flugzeuge mit neuen Triebwerken gilt und nicht für solche, die die gegenwärtige Triebwerksgeneration einsetzen, die Delta gekauft hatte. Es könnte auch sein, dass die Klausel nur für Fluglinien in den USA gilt. Ein Detail, welches Kirby bestätigte, ist, dass die Klausel irgendwann ausläuft. (Er sagte aber nicht, wann.)

Das ist ein großer Vorteil für Boeing

In den Grenzen, in denen die Bestpreisklausel gilt, ist sie ein großer Stolperstein für Airbus. Natürlich könnte Airbus einem anderen Kunden einfach den nötigen Rabatt gewähren, um einen Vertrag zu schließen und American Airlines die Differenz erstatten. Allerdings würde das den Gewinn massiv belasten.

Nehmen wir an, dass Boeing und Airbus um eine Bestellung von 100 Flugzeugen kämpfen. Boeing bietet einen Preis, bei dem Airbus 5 Millionen US-Dollar Gewinn pro Flugzeug machen würde. Lass uns des Weiteren annehmen, dass der Preis 5 Millionen US-Dollar unter dem Preis liegt, den Airbus American Airlines abverlangt hat, als es um die 100 A320neo ging. Wenn Airbus den Preis von Boeing aufruft, dann wäre der Gewinn aus dem Geschäft vollständig weg, da für jedes Flugzeug, welches American Airlines gekauft hatte, eine Erstattung von 5 Millionen US-Dollar fällig wäre.

Boeing hat manchen Airlines Flugzeuge vom Typ 737 MAX zu Preisen angeboten, die für Airbus nicht zu schlagen sind. Foto Boeing

Wenn man bedenkt, dass die Narrowbody-Flugzeuge von Airbus und Boeing auf Jahre hinaus ausverkauft sind, ergibt es allerdings keinen Sinn, dass Airbus einen Deal unterzeichnet, der eine Zahlung an American Airlines zur Folge hat.

Des Rätsels Lösung?

Boeing liegt mit Delta Airlines seit Jahren im Clinch. 2015 musste das Management mit sinkenden Wiederverkaufserlösen der Boeing 777 Jets kämpfen. 2016 stornierte Delta eine Bestellung von 18 Dreamlinern, und im vergangen Jahr arbeitete Boeing daran Delta daran zu hindern, von Bombardier 75 CS100 zu kaufen. Außerdem versuchte Delta in den letzten drei Jahren, die Expansion von Emirates, Qatar Airways und Ethihad Airways zu bremsen. Die drei Fluglinien sind die wertvollsten Kunden von Boeing.

Im Lichte dieses Zwistes gehen viele Experten davon aus, dass Delta kein Interesse an einem Geschäft mit Boeing hat. Das ist nicht nur graue Theorie: Delta will 75 Narrowbody-Flugzeuge der nächsten Generation in den kommenden Monaten bestellen.

Allerdings bedeutet der Streit zwischen den beiden Unternehmen nicht, dass Delta auf keinen Fall Flugzeuge von Boeing kauft. Delta hat den Ruf, beim Kauf von Flugzeugen den bestmöglichen Deal herauszuschlagen. Es kann also passieren, dass Boeing den Wettbewerb gewinnt, indem es einen Preis für seine 737 MAX verlangt, den Airbus nicht unterbieten kann.